B2B 마케팅이라고 하면 흔히 ‘링크드인’이나 ‘구글 광고’를 먼저 떠올리곤 합니다. 전문성을 강조한 콘텐츠와 업종별 타겟팅이 가능한 플랫폼이기에 비즈니스 타겟 마케팅에 적합하다는 인식이 뿌리 깊게 자리 잡고 있기 때문이죠. 하지만 B2B 마케팅도 시대와 매체의 흐름을 타야 성공할 수 있습니다.
1. 인스타그램, B2B 마케팅 채널로서의 경쟁력
많은분들이 인스타그램 마케팅을 제품 중심의 B2C 채널로만 여기곤 합니다. 그러나 B2B 시장을 겨냥한 디지털 마케팅에서도 브랜드 이미지 구축과 관심 유도 측면에서 인스타그램은 충분히 경쟁력 있는 플랫폼입니다.
왜일까요? 그 이유는 간단합니다. B2B의 ‘B’도 결국 ‘사람’이기 때문입니다. 직장인, 임원, 창업자 모두 퇴근하면 한 명의 일반 사용자로서 SNS를 소비합니다. 특히 30~50대의 중견 관리자층조차 인스타그램을 즐기며 정보를 소비하는 시대에 접어들었습니다.
예를 들어, 스타트업 대표가 퇴근 후 휴대폰으로 인스타그램을 스크롤하다가 어떤 IT 솔루션이나 협업 툴 관련 포스트를 보게 되는 경우를 생각해보세요. 단순한 노출이 아니라, 시선을 끌고 호기심을 유발할 수 있다면, 클릭을 유도하고 홈페이지 방문까지 연결하는 건 충분히 가능합니다.
2. B2B도 퍼널 기반 전략이 핵심이다
인스타그램에서의 B2B 마케팅도 결국 퍼널 전략이 핵심입니다.
브랜드 인지도 → 유입 → 문의 또는 전환.
이 구조는 B2C와 다르지 않지만, 콘텐츠와 타겟 설정의 디테일에서 차이가 발생합니다.
- B2C는 감성과 시각적 임팩트 중심
- B2B는 실용성과 솔루션 중심의 메시지 설계
따라서, 콘텐츠를 기획할 때도 단순히 멋진 이미지를 올리는 것이 아니라, 문제 해결형 스토리, 실제 사례, 백서 콘텐츠 요약 등 전문성을 전달할 수 있는 콘텐츠 구성이 필수입니다.
예를 들어,
- "생산성 30% 향상된 협업 툴, 스타트업 현장 사례 공개"
- "5인 미만 사업장을 위한 마케팅 자동화 솔루션 도입기"
이런 제목의 콘텐츠가 이미지 또는 영상과 함께 등장한다면, 퇴근 후 스크롤을 넘기던 누군가의 손이 멈출지도 모릅니다.
3. 타겟팅, 인스타그램도 ‘B2B적’ 접근이 가능하다
많은 분들이 인스타그램은 B2B 타겟팅이 어렵다고 오해하곤 합니다. 하지만 실제로는 인스타그램 광고 매니저(메타 플랫폼)에서 충분히 정교한 설정이 가능합니다.
- 관심사 기반 타겟팅 : '창업', '중소기업', '스타트업', '경영', 'IT 솔루션' 등
- 행동 기반 타겟팅 : B2B 관련 웹사이트 방문자 유사 타겟, 특정 전환 액션 기반 타겟
- 리타겟팅 : 자사 홈페이지 방문 이력 보유자, 리드 수집 양식 작성자 등
즉, 단순히 무작위 노출이 아니라 정확하게 의사결정권자나 실무자에게 도달할 수 있는 방식으로 세팅이 가능합니다. 링크드인보다 훨씬 저렴한 단가와 빠른 테스트가 가능하다는 점도 무시할 수 없는 장점입니다.
4. 링크드인과의 차별화, 그리고 공존 전략
링크드인은 강력한 B2B 마케팅 채널입니다. 하지만 단가 부담과 콘텐츠 제작의 진입 장벽이 존재합니다. 이와 달리 인스타그램은 브랜드 친화적인 콘텐츠를 기반으로 저렴하게 다수의 테스트를 반복하면서 효율을 찾아갈 수 있는 유연한 채널입니다. 실제 현업에서는 링크드인을 '신뢰도 확보용', 인스타그램을 '노출 및 관심 유도용'으로 병행하여 활용하는 전략도 많습니다.
예를 들어,
- 링크드인에서는 기업 철학, 백서, 임직원 인터뷰 콘텐츠를 운영
- 인스타그램에서는 제품 특징 요약, 간단한 인포그래픽 영상, 고객사 피드백 콘텐츠 운영
이런 멀티채널 전략을 통해 브랜드 신뢰도를 넓히고 전환까지 연결되는 퍼널을 구성할 수 있습니다.
[실행 전략 요약]
인스타그램 B2B 마케팅, 이렇게 접근하세요
- 타겟 명확화
업종, 기업 규모, 담당자 역할(실무 vs 의사결정자) 구분 후, 각 페르소나 설정 - 콘텐츠 방향 설정
감성보다는 문제 해결, 수치 중심, 사례 기반 메시지로 설계 - 광고 목표 정립
브랜드 인지도? 유입? 리드 수집? 목표에 따라 캠페인 설계 달리함 - 랜딩페이지 정비
클릭 후 이탈 방지를 위해, 핵심 USP와 CTA가 명확한 페이지로 연결 - 광고 세트별 A/B 테스트
페르소나별 메시지, 이미지, 영상 콘텐츠 테스트 병행 - 성과 분석 및 최적화 루틴 정립
도달률, 클릭률, 유입 후 행동 데이터를 기반으로 지속 개선
결국 B2B도 ‘사람’이 중심입니다
인스타그램이 B2B 마케팅에 적합할까? 결론은 ‘충분히 가능하다’는 것입니다. 핵심은 비즈니스 타겟도 결국 개인 사용자이며, 그들의 관심과 반응을 이끌어낼 수 있는 콘텐츠 설계와 타겟 설정이 중요하다는 점입니다.
복잡해 보이지만, 사람 중심의 마케팅이라는 점에서는 B2C와 크게 다르지 않습니다. 인스타그램은 훨씬 더 빠르고 유연하게 성과를 만들 수 있는 B2B 채널로 충분한 가능성을 가지고 있습니다.
